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価格競争から始まる『負のスパイラル』から抜け出すにはコレ!

弊社でもそうですが、企業にとって一番怖いのは、先日のブログでも説明した通り、競合と全く同じ商品を販売していた場合、ブランディングが確立していないと価格競争に始まり、サービス競争、コストカットになっていく負のスパイラルです。

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 この状況に陥ることだけは経営者として避けたいところです。

そんな中、価格競争を避けて経営をするマーケティングがあります。

 

『Unique Selling Proposition』読み方は、ユニーク・セリング・プロポジション。

略してUSPと呼ばれているマーケティングです。

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USPを調べると、色々な意味合いが出てきます。

 

「自社が持つ独自の強み」「独自の売り」「独自の売りの提案」などなど。

そんな中、私が一番シックリきた解釈は、

お客様に対して、自社だけが約束できる利益】です。

 

図で書くと分かりやすいです。

下記の図のように、“お客様が必要としているモノ”“自社の強み”“競合の強み”が重なっている部分で勝負しようとすると、『負のスパイラル』に陥ります。

私がいる不動産業界では特にこの部分で勝負している会社が多いかもしれません。

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では、USPマーケティングでは、どの部分で勝負するのがいいのかというと、下記の図になります。

 

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 お客様からしても、多く存在する商品やサービスからどれか一つを選ばなくてはならない時、USPが明確で且つ自分にとっての利益が理解できれば迷う必要が無くなります。

 

【USPの事例】

有名な事例だと、ドミノピザですね。

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 ドミノピザのUSPは、「30分以内に届けられなければ無料」になります。

決して「味」には言及していなくて、お客様に対して“約束”しているのは、「早さ」になります。

「味」を約束してほしいお客様を切り捨てることによって「早さ」を求めるお客様だけにターゲットを絞り成功しました。

ただ、現在はと言うと、競合の「早いピザ屋さん」が増えた中、価格競争になり、「2枚目は1枚無料」と言うサービス競争になっている感は否めませんね。

新しいUSPが今後必要になってくるかもしれません。

 

次の事例はチョコレートのM&Msです。

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USPのキャッチコピーは、「お口でとろけて、手でとけない」です。

元々は、アメリカ軍から「口の中で溶けて、手に溶けないチョコレートを開発してほしい」との要望から開発されたようです。

このUSPが、世間のママに受け、手も服も汚さずに子供でも安心して食べられるお菓子としてヒットしました。

 

他には、10分カットの「QBハウス」、「明日来るアスクル!」で有名なASKULなどもUSPでうまくいっている企業です。

QBハウスは、同じマーケティングでは有名な「ブルーオーシャン戦略」の成功事例でも取り上げられます。

USPとブルーオーシャンを掛け合わせれば、より素晴らしいブランドができるかもしれませんね。

 

変化や進化が早い今の時代では、あらゆる商品やサービスのコモディティ化*が進んでいます。

今こそ他が真似できないような自社だけの強みをお客様に約束できれば、多くの競合の中で際立つことができるかもしれません。

 

USPは、ユニーク・セリング・プロポジションと読みます。

何よりも“ユニーク”であることが、今後、価格競争から始まる『負のスパイラル』を回避できる条件かもしれません。